标致、雪铁龙“并网”进行时，法系经销商迎来转机？

“PSA不会退出中国市场。”神龙公司东风汽车集团有限公司党委常委、神龙董事长张祖同如是说道。

近些年，面对销量下滑，经营业绩持续亏损，管理层的动荡不安，PSA在中国市场正经历前所未有的“困境”。

2015年，神龙汽车曾创造了年销71万辆的销售纪录，然而在内部、外部多重问题叠加下，神龙汽车在华销量逐年走低，市场表现不佳。

数据显示，神龙汽车在2019年销量完成率不足50%;2020年，因疫情影响，神龙汽车前5个月累计销量仅为17574辆，眼下，神龙汽车销量仍处在低点状态。

虽然前路坎坷，但为了实现中国市场复兴，神龙汽车正在寻求改善措施。2019年9月，神龙公司率先发布了“元”计划，希望通过“培元、固元、拓元”三阶段使其销量达到40万辆。同年10月，神龙汽车计划在全国开设60~80家“双品牌协同网点”，即东风雪铁龙与东风标致4S店并网销售计划。

如今，距离这项计划开始实施已过去半年时间，“双品牌协同网点”开展情况如何?经销商在经营层面又有哪些改变?经过与各地经销商交流中发现，他们对于此事的看法各有不同。

“双品牌”运行近一年，听听经销商反馈

资料显示，2019年10月初，神龙汽车全国首家“双品牌”4S店在河南焦作开业，该4S店能同时销售东风标致和东风雪铁龙汽车品牌，两个品牌的展厅保持相对独立。对此，神龙汽车表示，启动“双品牌”运营计划，这样做是为了展示两个不同品牌的定位和文化，在投入成本不多的情况下，能增加经销商的盈利空间。

在随后的一段时间里，全国陆续有10~20家经销商分别申请了“双品牌”4S店。在走访过程中，重庆一家经销商刘经理强调称，神龙汽车运营“双品牌4S店”集中了三方面优势，其一，提升了渠道网络健康度和活力;其二，“双品牌”运营可以增加客户到店后的可选车型，售后业务也有一定的共通性，经销商在财力、物力及人力增加不多的情况下，扩大了业务范畴;其三，此举能有效改善经销商的盈利状况，提升经销商网络的运营效率。

刘经理回忆道：“2019年9月，由于原先经营的东风标致4S店面临迁址，加上主机厂当时提出的‘双品牌’协同运营计划，我们就率先做了‘双品牌’协同运营的申请。”机缘巧合下，刘经理所负责4S店成为首批申请改建“双品牌”的4S店之一。

“双品牌”4S店从外部到内部装潢特色鲜明。刘经理坦言，“由于店端地处丁字路口位置，按照规划要求，外部设计别具一格，4S店一面是东风标致品牌Logo，另一面是东风雪铁龙品牌Logo;内部结构则由东风雪铁龙品牌文化墙与之区隔。”除了外在的改变之外，“双品牌”4S店在销售团队上会有一些变化，目前，店里分别配备了两名负责东风标致和东风雪铁龙的销售顾问，同时还配备了两名负责“双品牌”销售的销售顾问，既可以服务东风标致的客户，又能服务东风雪铁龙的客户。除销售团队之外，其余业务部门(客户关爱中心、售后服务部、备件部等)均不涉及人员的变化，由各部门统一负责两大品牌的运营工作。

与此同时，刘经理还指出，“双品牌”运营对于经销商而言，利大于弊。无论何时运营任何汽车品牌，4S店都要重视客户感受，让客户体验更好，并不能因为品牌合二为一就影响客户的整体感受。

对此，另一家运营“双品牌”的经销商王经理也表示，“双品牌”运营要好过单一品牌。从销售端来看，两大品牌车型有交叉，也有补充;从售后端来看，售后业务会有一定的增量。他还补充道，“主机厂提出‘双品牌’运营计划，主要优先考虑到经销商的意愿，挖掘一些有活力且有意愿做‘双品牌’运营的经销商，以此激活渠道网络活力”。

不仅如此，随着“双品牌”进一步协同运营，“从产品研发到客户覆盖，‘双品牌’运营也会有重叠、信息错位等情况发生，这些问题还需要时间继续调整。”王经理总结道。

“双品牌”协同运营，需突破层层障碍

另一方面，向主机厂申请了“双品牌”运营的经销商也有不同的反馈声音。某经销商张经理就表示，去年就已经向主机厂申请了，但因审批流程较慢，导致店面至今仍未能如期运行。“如今车市一年不如一年，品牌间的竞争越来越激烈，考虑到未来的品牌发展，经过深思熟虑后，才决定在运营一家‘双品牌’4S店。”

据他透露，由于各地建店要求以及改建的执行标准略有不同，即便审批通过，正式投入运营也尚需时日，这些问题曾让张经理十分苦恼。随后，他又补充道，起初选择加入“双品牌”运营的经销商基本上都是品牌方的主力经销商群体，如果品牌方一旦失去核心经销商，厂商将面临更严峻的挑战。

与此同时，张经理也谈及了当时加入“双品牌”计划的初衷，他说道，一方面是为了缓解日常运营压力，两大品牌并网销售能增加一些东风雪铁龙的客户，同时，也有利于新车销售;另一方面，经销商投入成本“减半”，对于经销商来说，“降本增效”是活下去的首要原则。

在调查中，还有部分经销商认为，“双品牌”协同运营发展，资源将更加集中，品牌声量更大。未来希望“双品牌”协同运营发展能突破层层障碍，将品牌市场部、销售部以及金融公司进一步合并，以有效改善办事效率、提升渠道运营能力。此外，产品研发方面也需适时提速，推出更加适合本土化的产品，加大对品牌及产品的宣传，以此提高竞争力。

“存在必有道理”，在与经销商的沟通中，重庆的刘经理也指出，品牌遇到困难是正常现象，积极调整就会重拾希望。

从厂商层面来看，调整领导班子后，中法双方直面品牌出现的问题，并决心解决问题，这是让经销商建立信心的开端。另外，神龙汽车也在逐渐调整商务策略，包含取消考核、库存合理化等。如今，经销商的盈利性也在逐步改善。据了解，刘经理所负责的“双品牌”4S店销售情况也有好转，今年5-6月累计销售70余辆车，店内库存在1.2~1.4之间，已处在合理范围内。

经历过“品牌”高增长时代，也经历过“品牌”低增长阶段。对于经销商而言，加强自身运营能力也变得十分重要，车市瞬息万变，在存量市场之下，除了厂商给予的支持外，经销商该如何做好服务，如何盘活基盘客户?这些也是值得深思的问题。

然而，对于神龙汽车而言，想要走出困境不仅要直面问题，同时还要改变原有经营思路，以此来打开新局面;更重要的是，经销商并网销售、加快产品研发、着力营销宣传也是重中之重。

最后，部分经销商坦言：“东风标致和东风雪铁龙是法系品牌的代表，有一定的品牌底蕴，我们希望能用事实来证明，这一次，神龙汽车会走出困境，能朝着更好的方向迈进。”