三条红线下 房企怎么拿地最赚钱？

上周在讨论“三条红线”将造成行业大变局的文章中，明源君说了一个观点，就是：三条红线本质上就是给房企的杠杆率设置了一个上限。对大部分房企来说，会让企业的短期盈利能力的上限，变成一个固定值。

这个结论其实有一个前提，就是企业的利润率和周转率不可能在短时间内发生突变。

因为，产品力和运营能力的提升，需要长年累月的积累，产品设计、成本控制、营销能力，都很难在短时间之内实现飞跃。

那么，房企就没有其它的办法提升利润率和周转率了吗?

并不是!房企还有一个选择，就是调整布局。普通房企如果想要快速提升周转率，在不加杠杆的基础上冲击更高的规模，踩准市场周期，灵活调整土储结构和投资布局，非常重要。

那么，在三条红线的限制下，不同规模的房企，应该到哪些城市去拿地?如何调整战略布局?

今天明源君就来讨论讨论。

“三条红线”限制后

重仓一二线城市的优势正在减弱

一般我们认为：

一二线城市利润率高，抗风险能力强，但投资金额大、周转率慢;

三四线城市货地比高，周转速度快，但上一轮房价飙涨之后，风险系数比较高。

所以去年，房企拿地都开始回归高能级的城市，向一二线聚焦。截止到2019年末，百强房企在一二线城市的土储建面已经占到总土储的52%，三四线城市占比为48%。如果是从投资额和货值来看，二者的比例就更加悬殊了。

以典型房企为例，龙湖的土储，从货值上来看，一二线占81%，卫星城占9%，只有10%不到在强三线;今年上半年，旭辉新增的838亿元或者，91%新增可售货值位于一二线城市核心区域。

从抗风险的角度，当然是重仓一二线城市更好，但是从盈利能力来看，一二线城市不见得是更优选项。尤其是在目前的新环境下，“三条红线”后，房企不能再随心所欲地加杠杆。一二线城市高投资、慢周转的特点，对很多房企来说，越来越玩不起了。

一、低负债“红线”限制了企业的投资能力

一二线城市地价贵，想要进入的房企必须要有雄厚的资金实力。过去，当房企遇到一些投资规模比较大的优质标的或收并购项目，可以通过短期的高负债先把项目拿到手，用短期的高负债博取长期的企业利益。“三条红线”之后，房企对土地的规模、指标要求、预售条件的筛选都更苛刻，尤其是一些负债比较高的大型房企，对一二线城市的投资能力大大降低。

二、利润率难提升，一二线房企也得快周转

“限价令”下，一二线城市的项目难溢价的情况，短期内不会改善。

最近，6个城市被住建部点名约谈，可以判断，短期内限价不可能放松。热点城市甚至还设定了房价涨幅不超过5%的硬指标。

一二线城市供不应求的供需关系，不能转化到产品的价格和利润上。一个项目，产品做得好，30个人摇一套房。产品做得不好，5个人摇一套房，对企业来说其实没有区别。项目不愁卖，但想溢价却很难。要提升盈利能力，一二线的项目也要追求快周转，降成本。

三、周转率低是一二线城市最大硬伤，普通房企玩不起

今年，部分一线城市规定，项目预售前必须先修好学校、公园等配套设施。让原本周转率就低的项目雪上加霜。项目现金流回正周期进一步拉长，不仅资金成本更高，项目负债也会影响企业整体的负债率。

如果不是国企、央企，或是融资成本很低的民企，根本耗不起。重仓一二线的龙湖，资金成本只有4.5%，普通房企融资成本但凡高2-5个百分点，在一二线城市投资拿地和长期经营，都会很吃力。

四、一二线房企扎堆，拿地越来越难了

这两年，行业内各大房企都开始出现战略趋同的现象。在一二线和五大都市圈拿地的思路，成为大多数房企的共识。尤其是一些区域深耕的规模房企，在单个城市的产值就能突破百亿。热点的二线城市，完全是一片红海。

今年前8月，在武汉拿地的房企就有50家，拿地面积超1000万平米。从年初开始，北京、上海、广州、武汉等城市，陆续拍出“地王”，土地溢价率连续7个月上涨。房企扎堆，实力不够强的房企遭遇很大的竞争压力。

三四线市场景气度超预期

一二线不再是房企的唯一选择

前几年，房企“集体撤退”，拉响警报，组团逃离三四线的情景还历历在目。当时行业普遍认为，三四线的房价涨幅已经被提前透支，一场棚改，也把需求消耗的差不多了。

但是，今年3月份起，三四线城市的市场景气度，却开始明显胜过一二线城市，超出了很多地产人的心理预期。

1-3月，在疫情之下，三四线城市的销售额率先复苏，平均每月同比上升11%。4月，一二线城市销售额单月同比下降9%，三四线城市的销售额却单月同比上涨了15%。

火热的市场下，碧桂园、世贸、中南、佳兆业、建业等重仓三四线的房企，上半年都交出了十分优秀的成绩单。警报解除后，三四线城市的优势逐渐展现出来。

1、三四线城市内生性需求强劲。

一些房企高管表示，三四线城市稳定的增速，表明这些城市的市场基本盘偏大，在市场震荡中有比较强的韧性。三四线的需求，不仅没有透支，还呈现出很强的市场潜力。碧桂园就认为，在他们进驻的三四线城市中，85%的城市处于库存短缺或合理状态。三四线市场依然大有可为。

2、“三条红线”之后，三四线城市在高周转方面的优势更加凸显了。

今年上半年，碧桂园三四线城市的项目获取18个月后的投资转化率为1.28，一二线城市对应的指标仅有0.73，高周转率让三四线城市的盈利能力比一二线更有想象空间。

事实上，随着市场转暖，今年六七月份，三四线的土地成交增速已经开始超过一二线，一些房企已经注意到下沉市场的变化，陆续开始调整策略。投资拿地和销售，成为房企目前最要紧的头等大事。

下半年是很好的拿地机会

房企要提前做好布局策略调整

根据统计，目前34家千亿房企中，负债为“绿档”的房企只有9家，其他的25家多多少少都踩了红线。对于千亿巨头来说，降负债是今年下半年的首要任务。明源君已经听说，某头部房企已经下了硬指标，今年之内要把有息负债降低1/3。

要实现这一降负债目标，确保“高增长”与“控规模”是关键。要保持高增长，就要求房企盘活土地储备、加速开发回款，将土储效益最大化。控制规模，则是为了回笼现金流，稳定基本盘。

再加上，行业普遍判断下半年会是拿地的好时机。可以预计，今年下半年会成为房企进行布局管理的窗口期。企业家的战略眼光会决定企业未来几年的行业地位。

一、千亿房企，既要广泛布局，也要适度聚焦

这两年，千亿房企的战略基本上都是收缩战线，强化深耕核心区域。除了全本就是区域深耕型的房企，例如滨江，去年拿地总额就继续位列杭州榜首，另外一些拓展型的房企，区域型战略也更明显，融创、保利、中海等全国性房企，去年也分别成为武汉、广州和北京的拿地总额冠军。

同时，另一些区域龙头房企则开始“走出去”，例如，“河南王”建业从去年开始迈出全国化步伐。这两种选择其实是一回事。

因为千亿房企在目前这个阶段，需要在既有的规模上，寻找新的增长点。滨江跨越千亿时，布局的12个城市，单城产值已经超过百亿。建业在河南，从省会到县城，市占率已经达到12%。必须要拓展新市场。全国性的房企，则要更关注单一城市的规模，通过长期的服务和口碑，打造核心城市的区域优势。

对于房企来说，城市深耕和快进快出其实是两个不同的市场，农耕和游猎，大型房企两个市场的钱都必须要赚。

另外，头部房企也要充分发挥多元化拿地的优势，例如依靠商业、教育、旧改方式拿地。尤其是在降杠杆的整体规划下，多元化拿地可以创造更大的利润空间。

例如，旭辉2020年的新增土储中，有9个是通过多元化手段零溢价获取，占新获取土储权益建面的近4成。这些项目的平均销投比达到3.3，为利润提供了保障。

二、中型房企，快速上规模很难了，守好大本营更重要

目前千亿以下的中型房企，资金成本更高，运营效率相对较弱，现金流状况相对千亿房企更紧张。在TOP200的房企中，负债没有踩红线的非千亿房企只有19家，大部分房企不能再加杠杆。

在不增加负债的基础上，大部分中型房企的规模战略难度加大，企业首先要做的是“不出错”，保证现金流充裕。

首先要稳定住基本盘，守住进可攻退可守的安全线。在长期看好的大本营做好口碑和服务，在相对集中的区域做大客户基数、客户密度，建立自己的成本优势。还要提前布局上下游产业，从关注房子、关注产品转为关注人和服务，保证不被外来房企击溃。

其次，三四线城市目前依然有不少机会。在守的同时，房企也可以在适合轮耕的城市，寻找适合快周转的地块，快进快出，谋求增长。

三、小型房企不需要谈战略，坚持机会主义和精细化拿地

中小房企在做投资的时候，有一个大的原则，就是坚持流动性覆盖安全性，安全性大于盈利性。无论在定位还是操盘上都要坚持这个大原则。拿地范围不事先设限，拿地时一定要做好测算，设定好各项指标。

1、要提高自有资金周转率。小型房企资金成本高，拿地时坚持快周转，现金回正周期是最重要的指标，要适度放松利润要求。

2、尽量提高土地的年度转化率，不能大量土储。政府一旦推地，一定快速拿地、快速开发、快速清盘。

3、适当增加股权性融资。小规模的房企在市场中没有话语权，要实现规模增长，只能加负债。在目前“三条红线”的背景下，一旦现金流紧张，果断增加股权性融资。